为啥这样说？

我们先来搞清企业客户的定义 

明确一点，这里的“企业客户”特指“企业级”客户

美国“企业级号”核动力航母

企业级，英文对应“Enterprise”，如果看到上图的航母，你会明白，它的体量要足够大，业务要足够复杂。

所以，我们定义的企业级客户，应该是具备一定规模的商业组织、大型企业、政府机关，如果按照以前“卖盒子”公司的归类，大概是下面这些行业类别>>

这些客户适合上云吗？

我们来看看当下公有云都圈了啥客户 

仔细研究在国内运营的各大公有云服务商，你会发现，上面我们所列的8类“企业级”客户，公有云都不是他们的“菜”，当下公有云的主流客户包括：

1、重度互联网客户：

网瘾患者，业务重度依赖互联网，比如网游、互联网金融、视频直播、移动社交、O2O。

ARPU值指数：★★★★★

2、创业公司：

特指依托于公有云做价值再创造的公司们，他们可能是公有云的上游或者下游。业务同样重度依赖互联网，只是上面的“重度网瘾”如果有一天变成巨无霸，会离开公有云，自建生态链。

ARPU值指数：★★☆

3、建站群众：

这部分其实是以前的虚拟主机客户，包括SMB小微企业、个人站长、以及只在公有云上放门户网站的“企业级”客户，数量巨大，有一定黏度。

ARPU值指数：★☆

4、极客、开发者：

这一类客户属于“玩云”的，以学习和研究为主，数量巨大，贡献和黏度都很低。

ARPU值指数：☆

盘点下来，目前国内公有云的主流使用者，几乎没有“企业级客户”。

首先，不同行业，不同规模，上云的路径是不同的，或IaaS、或PaaS、或SaaS，虽然条条大路通罗马，但并非条条大路有人修。对于上面四类群体的前两种，业务模式单一，决策链简单，IT能力强，可以快速找到“通罗马”的大路，后面两种，ARPU值过低，不讨论。

反观我们定义的“企业级客户”，业务模式复杂，主营业务大多云和IT无直接关系，核心业务大都不具备迁移到公有云环境的条件，他们只是希望借助云来实现数字化转型，提高主营业务效率，对公有云，好奇又担心。

他们的“云”诉求其实是这样滴▼

要成功撩到企业级客户

公有云需要练哪些内功？ 

鉴于这些特点，一个公有云的服务商，要想获得“企业级”客户的青睐，需要7点关键能力▼

1、全栈云能力

全线打通IaaS、PaaS、SaaS。IaaS帮助企业低成本灵活地扩展计算规模，满足容灾、数据存储、业务峰值溢出需求。PaaS提供云上数据的处理和分析能力，SaaS则帮助这些企业提高移动性和协同能力。

当IaaS不止于与拼规模和测性能，当PaaS不止于制造噱头，当SaaS不止于追逐日活月活，或许，公有云服务才算是为进军企业级市场做好了第一层准备。

什嘛？你还为性能评测得了第一沾沾自喜？你还在大力宣传获得了xx大奖？

2、混合云能力

企业级客户的关键业务，大多运行在本地，保持应用程序跨私有云和公有云环境的连接性，其实是一项挑战，保证了这点，企业才有可能逐步把关键业务向公有云迁移。

3、行业解决方案能力

要做企业级客户，首先要了解这些行业的应用，整合场景化的解决方案。仔细审视一下那些解决方案，如果除了行业名称有区别，其他千篇一律，那还是歇歇吧。

4、企业级产品的已有渗透率

在这些企业级客户本地IT环境中，是否已经广泛使用过该服务商的相关产品，这与未来的混合云架构相关，也与客户的采购惯性相关。

这些渗透产品，包括计算、存储、网络等硬件，以及虚拟化、数据库、操作系统等软件。

5、销售队伍和渠道体系

企业级客户的项目销售是需要“High touch Selling”的，很难想象云服务商通过双十一打折卖云主机能打动企业级客户的，必须借鉴传统IT企业（卖盒子公司）的经验，建立行业销售队伍、售前顾问团队和渠道体系。

在office打个电话就想拿单？你太不把客户当回事了。

6、案例背书

各大云服务商真正拿得出手的企业级客户案例寥寥无几，大家都喜欢对AWS在CIA项目上击败IBM津津乐道，其实一个月后IBM拿下了美国内政部一个更大的单子。

在中国的企业级市场，谁的案例更多，谁就更有说服力，但似乎谁案例也不多。

7、自主可控

这个大家理都懂，不多解释，尤其是在“自主可控“被上升到如此高度的今天。

外资品牌纷纷表示不想听这条...

哈哈，高能预警的撕B内容来了！

云服务商们的撩企关键能力雷达图 

下面，小黑羊挑几个耳熟蓝翔的公有云服务品牌，评价一下他们的七大关键能力。

注意，以下点评仅限于“他们到底是不是企业级客户上云的菜”▼

虽然目前AWS在国内仍处于有限预览状态，但毕竟是众望所归的公有云服务头牌，有必要分析一下。

AWS技术能力和全球市场份额没得说，但在国内，还是没有放开手脚，针对企业级市场，产品渗透率和销售体系都有短板。

行业解决方案方面，AWS其实非常用心，也极具场景化，涉及我们今天讨论的范畴有企业IT、金融、政府、教育、科学计算，遗憾的是：这些方案大多充满异域风情。

未来GA了，AWS的主要客户应该也会以跨国公司、对技术要求挑剔的重度IT公司为主，案例上，虽然AWS在全球金融领域和美国政府做得都不错，但是放在国内，一切还是未知数。

2Azure/微软云

如果单论Azure，微软的雷达图没这么好看。

但是微软的云，是不止于Azure的，现在他们已经打包了一个叫做智能云的“全家桶”，包括了Azure、Office365、Win Server、SQL Server、System Center、VS甚至还有企业咨询和支持服务，一副要通吃公有云、私有云、混合云的架势。

Azure的行业解决方案场景化做得很差，跟AWS完全不是一个档次，但是Office365却具备先天优势，弥补了不少短板。

微软产品在国内政企市场的渗透率超过80%，这点上，微软的云面对企业级客户有惯性，所以，在案例背书层面，他们是表现较好的，有上海政府、浙江高院、东风汽车、华山医院这类政府、企业和医疗客户。

在销售体系、支持体系和渠道建设上，微软在国内的多年耕耘，具备突破企业市场的必要条件。

当然，在自主可控方面，目前看微软吃点亏，世纪互联这张牌能打多久呢？

不过洋品牌“曲线救国”的榜样很多。

3阿里云

过去的一年来，阿里云的声势浩大，云平台的规模、品牌影响力、产品完善度包括营收都在越滚越大。但3A放在在一起做技术能力比拼，阿里云还是有些差距的。

行业解决方案方面，阿里云在政务方面下了些功夫，除了政务公共云，还提供政务专属云服务，至于其他几个行业，没有太突出的表现。

以前阿里云最具广告效应的企业级客户是12306，从效果看也很不错，把阿里云的资源能力发挥到了极致，但12306确实一个非常特殊的重度互联网客户，并不具备普适性。

另外浙江政务服务网也算是阿里云的标杆案例，作为一个公众服务门户，具备行业内的推广价值。而云上贵州这个案例，据观察，就有点言过其实了，目测画饼成分更高。

至于在企业级客户领域的产品渗透率，万网的域名服务算吗，钉钉算吗？

阿里的基因决定它更擅长toC式的营销，“High Touch Selling”有点难，但它拥有一直2B的销售先锋队——数梦工场，同时阿里也签了不少ISV合作伙伴，来弥补基因短板。

自主可控方面，阿里云能定义为国产云服务商吗？

4华为企业云

华为公有云的整体产品竞争力只能算中下水准，还需要的时间和实践磨砺，在IaaS层面，华为几乎软硬件全自主。

行业解决方案方面，大部分方案同质化非常严重，泛善可陈，但是在“云容灾”方向上精雕细琢，看来是寄予厚望。

华为的目的很明确：用自己的云，为电子政务、金融、医疗、公安、教育、能源、大企业等高端客户的核心IT系统提供容灾。

华为企业级客户产品渗透率很高，销售体系和渠道体系比较完善，说白了，以前干过企业级的“豪单”。当然，华为要解决的问题是，能不能把云业务真正变成战略业务，从目前看，还没这个条件。同时，销售系统的经验优势也是劣势，从卖盒子转变成卖服务，这道心里坎，够HWer过上几年的。

自主可控方面，华为还算是苗子比较正。

5腾讯云

腾讯云的雷达图更像小一号的阿里云，毕竟基因类似。

从产品能力上，腾讯云更适合重度互联网客户：游戏、视频、SNS等等，毕竟平台经受了腾讯两大超级APP的考验。与阿里云相比，腾讯云产品规划相对精准和聚焦，不追求大而全。

企业级客户细分解决方案，腾迅力度最大的当属“金融云”，更细粒度的划分保险、银行、证券和消费金融，并把业务模式分为公有云和金融专区两类，下了不少功夫。而其他的政务、医疗方案，就没什么特点了。

案例方面，有泰康人寿、广发证券、四川政府等企业级客户，具体应用规模，不得而知。

企业级销售体系，腾讯云似乎还不如阿里云准备的充分一些，与华为微软比，差距就更明显。

自主可控？腾讯云和阿里云是一个情况……

为什么说这些？

企业级客户上云很重要吗

很 重 要
很 重 要
很 重 要
重要的事情说三遍

所有人都知道
以前，国内公有云不赚钱
现在，国内公有云也不赚钱
未来，国内公有云短期也很难赚钱
(把别人都耗死了，另当别论)

所以
所有的公有云服务商
都觊觎企业级市场
都憧憬私有云、混合云
而企业私有云（或者企业新IT）
最有机会的是那些觉醒了的“卖盒子”公司